فروش و بازاریابی با وجود تفاوت‌هایی که در مسئولیت و وظایف دارند، گاها مشابه یکدیگر فرض می‌شوند. حتی در کسب‌وکارهای کوچک، برای استخدام مدیر فروش و مدیر بازاریابی سراغ یک شخص می‌روند. یک شرکت به دلایلی از جمله کمبود بودجه، کمبود نیروی انسانی، نداشتن بینش صحیح مدیران ارشد و یا داشتن تخصص‌های تجربی برخی از افراد در هر دو زمینه شغلی و… ، ممکن است یک نفر هم به عنوان مدیر فروش و هم به عنوان مدیر بازاریابی هر دو نقش را برعهده بگیرد. در حالی که تخصص های لازم برای تصدی این دو ردیف شغلی با یکدیگر فرق دارد.
ولی غالباً در شرکت‌های متوسط و بزرگ افراد متخصص در دو زمینه فروش و بازاریابی به طور جداگانه مسئولیت مدیریت و رهبری اعضای تیم خود را برعهده دارند.لازم به ذکر است هر دو این اشخاص اگرچه از ابزارها و استراتژیهای متفاوتی استفاده می‌کنند، در نهایت هدف مشترکی دارند و آن پیشبرد اهداف شرکت در زمینه فروش و درآمد بیشتر است.
نقش مدیر بازاریابی در سازمان
کار مدیر بازاریابی شناخت و درک بازار -یعنی جایی که تقاضا برای محصول وجود دارد- است. وظیفه مدیر بازاریابی مذاکره مستقیم درباره قیمت ها یا محصولات با مشتریان نیست، بلکه این کار از وظایف مدیر فروش است.
مدیر بازاریابی کسی است که وظیفه کلان برنامه‌ریزی ارائه یک محصول در بازار و بررسی میزان فروش آن را در حال و آینده برعهده دارد. افراد تیم بازاریابی به صورت مستقیم با هیچ مشتری در ارتباط نیستند، اما آنها باید با ابزارهایی که در اختیار دارند، به طور کامل رفتار مشتریان را در مسائل مختلف مطالعه کرده و راه درست و مسیر آینده شرکت در زمینه تولید محصول و فروش آن را مشخص کنند.
اگرچه فروش محصولات در سیستم هر سازمانی از وظایف تیم فروش است، اما مهیا کردن تمام شرایط لازم برای یک فروش موفق به عهده تیم بازاریابی است.
مهمترین وظایف مدیر بازاریابی در چارت سازمانی
- تلاش در جهت تحقق خط مشی و اهداف تعیین شده توسط سازمان
- تدوین سیاست‌ها و استراتژیهای مرتبط با بازاریابی و تحقیق و بررسی درباره پتانسیل و روند بازار
- استخدام و مدیریت تیم بازاریابی براساس نیازهای شرکت
- شناسایی و آنالیز محصولات رقبا و بازارهای هدف برای محصولات و خدمات شرکت
- تحقیق و تبیین استراتژیهای اصلی شرکت برای رسیدن به فروش بیشتر در حال و آینده
- استفاده از همه ابزارهای ممکن برای تبلیغات و معرفی محصولات در بازار
- اجرای کمپین های تبلیغاتی نظارت بر تبلیغات محیطی، اینترنتی …برای معرفی بیشتر شرکت و خدمات آن
- برندسازی محصولات و خدمات شرکت
- مدیریت بودجه برای تبلیغات و عقد قرارداد با تامین‌کننده تبلیغاتی و نظارت بر فعالیت‌های آنها
- بررسی گزارش‌ها و نتایج حاصل از فرآیندهای مختلف و هر چه بهترکردن آن
و …
نقش مدیر فروش و شرح وظایف آن در سازمان
مدیر فروش کسی است که به صورت مستقیم مسئولیت فروش محصولات یا خدمات یک شرکت را در سازمان به عهده دارد. وظیفه ارتباط با مشتری، رسیدگی به نیازها و پرسش‌های مشتریان و دریافت شکایات و انتقادات از سازمان مستقیماً به تیم فروش برمی‌گردد .
فرآیند فروش بعد از فرآیندهای بازاریابی اتفاق می‌افتد و مکمل برنامه‌های واحد بازاریابی در سازمان است. اصلی‌ترین وظایف اعضای واحد فروش ارتباط با مشتریان، دریافت نظرات مشتریان، مذاکره با افراد و سازمان‌های مختلف در راستای فروش و کنترل هزینه‌ها و افزایش درآمد سازمان است.
مهمترین وظایف مدیر فروش در چارت سازمانی
- تلاش در راستای تحقق خط مشی و اهداف تعیین شده سازمان
- مذاکره حضوری با مشتریان برای معرفی محصولات و خدمات و عقد قرارداد
- استخدام و آموزش فروشندگان
- برگزاری جلسات مستمر با کارشناسان فروش و بازاریابی
- داشتن شناخت کافی درباره محصول و شرایط فروش آن و دریافت بازخورد مشتریان و رسیدگی به آنها
- بررسی گزارش ها و پایش عملکرد کارشناسان فروش و بودجه بندی فرایند فروش
- شناسایی ریسک ها و فرصت های فروش و کنترل و مدیریت آنها
- کنترل و ارزیابی نتایج حاصل از عملکرد تیم فروش
و …
به منظور دریافت مشاوره تخصصی و رایگان نرم افزارهای سازمانی با واحد فروش شرکت «پگاه‌سیستم» تماس حاصل فرمایید یا درخواست دمو دهید.
تفاوت مدیر بازاریابی و مدیر فروش
به منظور ورود به یک بازار جدید مدیر بازاریابی باید قبل از هر تصمیمی تحقیقات گسترده و دقیق در مورد آن بازار انجام دهد. این تحقیقات می‌تواند داده‌های موثقی برای برنامه‌ها و تصمیمات سازمان بدست دهد. درحالی که در این مورد تیم فروش نقش آن چنانی نخواهند داشت.
بخش تحقیق و توسعه در شرکت‌های بزرگ با بخش بازاریابی در مورد تولید محصولات جدید یا توسعه محصول قدیمی همیشه در تعامل است. بدیهی است که مدیر بازاریابی شناخت دقیقی از بازار و رفتار مصرف‌کنندگان و مشتریان هدف سازمان دارد. براساس این داده‌ها می‌تواند برنامه و استراتژی معرفی محصول جدید به بازار ارائه و برای معرفی آن برنامه ریزی کند.
تفاوتهای مدیر فروش و مدیر بازاریابی
مهارت‌های لازم برای تصدی مسئولیت فروش با بازاریابی متفاوت است.
استراتژیها و ابزارهای به کارگرفته شده برای رونق کسب‌وکار توسط این دو ردیف شغلی با یکدیگر تفاوتهای زیادی دارد.
مدیر فروش برای فروش بیشتر و ارتباط بهتر با مشتریان تمرکز میکند. مدیر فروش هم آینده نگر است، اما در مقایسه با مدیربازاریابی این آینده‌نگری مقطعی و کوتاه مدت است.
استراتژیها و تصمیمات مدیر فروش بیشترین تمرکز را روی بالا بردن فروش در کوتاه‌مدت دارد، در حالی که مدیر بازاریابی به دنبال توسعه بازار و برندینگ سازمان در طولانی مدت است.
تیم فروش محصول و یا خدمتی را به فروش می‌رساند، ولی در واقع این فروش ماحصل تلاش‌ها و استراتژیها و تدابیر تیم بازاریابی است.
جمع‌بندی:
این دو ردیف شغلی مکمل یکدیگر هستند و در تعارض و تضاد با هم نمی باشند.
نبود هر یک از این دو شخص در سیستم فروش یک شرکت نقطه ضعف بزرگ محسوب می شود.